5 myter omkring B2B e-Commerce

Online B2B salg eksploderer og brands investerer mere end nogensinde før, for at få en del af kagen. Det er dog langt fra de fleste virksomheder, der formår at udnytte den digitale kanal til dets fulde potentiale. Der er samtidig en del misforståelser, omkring hvad det kræver for at få succes med B2B e-Commerce. Vi gennemgår 5 myter her.

1. Kunderne kommer automatisk

Forrester forudser at B2B e-Commerce vil stå for 17 % af alt B2B salg i 2023. Det kan altså blive meget svært for brands at ignorere den fremadstormende trend. Det betyder dog ikke, at kunderne kommer automatisk. Nogle vil stadig have det bedst med at handle ansigt-til-ansigt, hvor andre skal lære om den nye mulighed i din virksomhed.

At gøre det hele brugervenligt, er et stort succeskriterie, men der er adskillige andre ting, din virksomhed skal tænke på:

Kommunikation

Kunderne skal vide, at de har muligheden for B2B e-Commerce. Det er derfor en fælles opgave for virksomhedens medarbejdere at gøre kunderne opmærksom på den nye online platform. Dine sælgere, din support og alle med e-mail kontakt til kunderne – er vigtige brikker i at sprede budskabet.

Forklar fordelene

For at flytte salget over på din online platform, skal kunderne kende til fordelene. Forklar f.eks. at de nu har langt mere frihed, og at de kan købe ind når som helst, og hvor som helst. Sæt fokus på, hvad kunden kan opnå ved at benytte B2B e-Commerce.

Oplær kunderne

Tilbyd kunderne at gennemgå platformen med dem, eller opret guides i, hvordan platformen benyttes.

Prioritér support

Sæt ekstra fokus på support i virksomheden. Hjælper du kunderne hurtigt videre med deres problemstillinger, undgår du at de stiller sig på hælene over de nye muligheder i B2B e-Commerce. Lige som med alt andet nyt, kan det kræve en startperiode, hvor der er ekstra fokus på at hjælpe kunderne i gang.

Incitament

Start en promotion når du lancerer din B2B e-Commerce platform. En promotion der tilskynder kunderne at prøve den nye platform. Det kan f.eks. være specielle tilbud, der kun kan handles online. På den måde, har du større chance for at trække kunderne over på den nye online platform.

2. B2B sælgere bliver overflødige

B2B e-Commerce skaber potentielt store forandringer for virksomhedens B2B sælgere. Statistikken siger at selvom 86 % af B2B indkøbere foretrækker selvbetjening, når de skal genbestille ordrer, så foretrækker 76 % stadig, at snakke med en sælger, når de skal researche og købe nye produkter. B2B sælgere kan derfor med fordel påtage sig en mere rådgivende rolle.

Samtidig har sælgerne en vigtig rolle i B2B e-Commerce startfasen. De har den direkte kontakt til kunderne, der skal hjælpes i gang med den nye online platform.

Sælger bliver altså ikke overflødige, slet ikke. De kan derimod have fuld fokus på nye produkter, mersalg og krydssalg. De får mere tid og plads til at have større fokus på rådgivning og håndtering af store og komplekse ordrer.

3. Et e-katalog er det eneste du skal bruge for at sælge online

Et e-katalog er vigtigt, men en e-Commerce løsning skal kunne mere end bare at vise billeder.

Kundespecifikke priser er almindelige indenfor B2B salg, og det kan sagtens lade sig gøre med det rette værktøj i dit B2B e-Commerce software. Når der integreres med f.eks. ERP-systemer, overføres al din data om køberen, hvilket giver mulighed for købsspecifikke kataloger, priser, ordrehistorik og meget mere.

Husk, indkøberne er professionelle og forventer funktioner som ordrehistorik, inventar-data og fragtmuligheder.

4. B2B købere forventer ikke B2B handel optimeret til mobil

Millennials er vokset op med deres mobil, og forventer selvfølgelig, at de kan benytte den i samme stil på B2B, som når de handler B2C. 80 % af B2B indkøbere bruger nemlig deres mobiler til indkøb i forbindelse med arbejde. 70 % har øget deres brug af mobil væsentligt over de seneste år og 60 % forventer at de fortsat forøger deres forbrug.

En mobil B2B e-Commerce løsning giver indkøberne i virksomhederne muligheden for at placere ordrer når som helst, hvor som helst.

5. Når platformen er sat op, er du færdig

Din online platform skal tages hånd om løbende. I forbindelse med den voksende konkurrence indenfor B2B e-Commerce i fremtiden, kræver det at din online platform holder sig konkurrencedygtig. Sker der nye trends indenfor feltet, skal din virksomhed være klar til løbende ændringer. Fald derfor ikke i fælden, hvor din online platform får lov at stå hen, lige så snart der er brugt penge på at få den i luften.

Kontakt Systemcenter Randers