6 tips til at identificere dit messe A-team

Den nye kollektion er færdig og du har skabt en flot stand, men – du er ikke halvvejs endnu. På messen vil du opleve stor konkurrence for opmærksomhed hos dine kunder og emner fra de andre udstillinger. Derfor er det dit standpersonale, der skal levere forskellen på succes og fiasko.

Tip 1: Bliv klogere på personlighedstyperne

Der er tre kritiske personlighedstyper, der vil sikre dig det mest effektive messe personale, samt en supportfunktion.

Type 1: Hunters

Denne personlighedstyper vil ofte være ekstroverte, og er allerede dygtige sælgere, der ikke er bange for afslag. Disse bør placeres foran standen og proaktivt invitere folk ind. Hvis dette gøres rigtigt vil potentielle kunder blive lokket ind på din stand Disse huntere skal ikke være generte, men i stedet engagere sig med emnerne med åbne arme og brede smil.

Hunterne bør bruge deres fulde attention til de, der går forbi standen. Når en potentiel kunde accepterer dialoginvitationen skal behov og kontaktinformationer hurtigt trækkes ud. De skal derfor være gode til at lytte og effektivt præsentere de rigtige koncepter og produkter, uden at spille emnets tid. Det er på dette tidspunkt, at de man med fordel kan introducere for ”eksperterne”, der vil guide dem igennem en præsentation af den fysiske kollektion eller en elektronisk katalog (LINK) med detaljerede produktspecifikationer og billeder.

Type 2: Order takers

Disse er kundernes mestre. De ved hvordan man skal pleje et kundeforhold og få dem til at føle sig velkomne og vigtige. Messer er en supermulighed for at møde og re-engagere med eksisterende kunder der gerne vil se, hvad der er nyt. Order Takers vil skabe relationer og skabe værdifulde kundeoplevelser.

Hjælp order takers med at øge kundeoplevelsen ved at give den de rigtige værktøjer, som eksempelvis mobile salgsløsninger (LINK). Dette hjælper med at sikre de bedste ordre, da historiske data kan anvendes til at placere fremtidige ordre. Husk, at den valgte løsning skal kunne fungere offline, da messe wifi ikke altid er lige pålideligt.

Order takers bør have mulighed for at side ned til mødet. Husk at kunden skal have ryggen til gangen, så kunden ikke bliver forvirret og begynder at hilse på andre. Samtidig er overdragelsen fra Hunters vigtig, så kunden ikke føler, at de skal gentage sig selv. Samspillet med de mere anonyme standsupporterere skal også være 100% forventningsafstemt, så Order Takers ikke selv skal hente forfriskninger med mere.

Type 3: Standsupport

På linje med en god fodbolddommer bør disse ikke bemærkes. Det er dem, der sikrer at Order Takers har ro til at fokusere på kunden og kundens behov. De understøtter den gode stemning ved på det rette tidspunkt at levere forfriskninger, der fortsætter den gode stemning, og som er i en kvalitet og kvantitet, der gør, at kunderne lige bliver det længere.

Tip 2: Sæt det rigtige hold

Næste skridt bliver at identificere de rigtige personer til hver gruppe. Det kræver, at du kender dine medarbejderes eller samarbejdspartneres styrker og svagheder. Hvilke karakteristika søger du for at kunne tiltrække og engagere dine besøgende? Hvilke kvalifikationer er nødvendige for at tilfredsstille de forskellige behov, som dine kunder og emner har? Afhængig af dine produkter kan det være vigtig at have nogle personer med teknisk eller dybere viden om kollektionens sammensætning.

Tip 3: Erfaring er vigtigt

En messe er en unik salgsmulighed, så du bør sikre dig, at det er din stærkeste salgsteam, der er til rådighed. Erfarne sælgere, der har været til messen tidligere er blandt de bedste kandidater.

På messer går det hurtigt, og deltagerne ønsker, at få så meget ud af det som muligt, så kundens tid er ekstrem værdifuld. Du har derfor et par minutter til at tænde interessen og få dine budskaber frem. Dit messeteam bør derfor kunne interagere med det samme med de rigtige informationer, således kunderne kan få de rigtige svar.

Har dit standpersonale ikke den rigtige er faring, men har de rigtige kvalifikationer, så bør du investere i uddannelse så alle er klar til messen.

Tip 4: Den rigtige attitude

Det er standpersonalet, der repræsenterer din virksomhed, så du vil ønske at tage de mest entusiastiske og positive personer med. Det er dem, der kan tiltrække besøgende og som kan transformere deres begejstring til øget salg.
Kig efter erfarne salgsfolk, der faktisk ønsker at være på messe. Motivation er er nøglen på disse events, og det skaber en god kundeoplevelse for besøgende, der interagerer med dit personale.

Tip 5: Definer og kommuniker dine forventninger

Hvad er dine målsætninger for alle deltagerne. På økonomisk og kvantitativt. Hvor mange emner skal engageres for at lukke en ny kunde.

Bestem dine mål for messen og sikre hvert medlem af teamet ved, hvilken rolle de spiller. De bør være opmærksom på de mål, uanset hvilken rolle de har.

Husk at fejre dine succeser – og husk ikke mindst, at ingen gider møde en sælger, der med tunge og trætte øjne, tydeligvis ikke har fået den nødvendige søvn.

Tip 6: Forberedning

Messer er anderledes I forhold til andre salgsmiljøer, så overvej at tilbyde træning og uddannelse specifikt for messesalg. Dette sikrer at ting kan blive rygradsreflektioner, og at den nødvendige evner er til rådighed. Anvend nogle af de erfarne I virksomheden og prøv at simulerer eksempler, som de har været igennem.